Sztuka perswazji jest stosowana w sprzedaży od lat. A czy managerowie nie są sprzedawcami? Są. Ilekroć wnioskujesz o zmiany w procesie, nowy system, budżet na imprezę firmową, dodatkowe zatrudnienie musisz sprzedać swój pomysł. Jak to robić? Jak to robić?Co to jest perswazja?Rodzaje perswazjiRodzaje perswazji – Trójkąt retorycznyPerswazja a manipulacjaPerswazja – 6 zasad CialdiniegoZarządzasz zespołem i chcesz sobie radzić jeszcze lepiej? Proces perswazjiProces perswazji – wykresJęzyk perswazji – przykłady zwrotówPodsumowanieZarządzasz zespołem i chcesz sobie radzić jeszcze lepiej? Są sprawdzone, proste techniki perswazji, które pomogą Ci przekonać do swoich pomysłów najbardziej opornych… Co to jest perswazja? Nim zaczniemy, odrobina definicji. „Perswazja to metoda oddziaływania, która polega na nakłanianiu ludzi do zaakceptowania naszych poglądów i celów na podstawie przekonywania, pozyskiwania ich zainteresowania, zrozumienia i aprobaty naszych zamiarów i racji”* Samo słowo perswazja pochodzi od łacińskiego „persuadere”, tj. nakłaniać, przekonywać, oczarowywać… Rodzaje perswazji Zasadniczo mamy trzy podstawowe rodzaje perswazji. Warto znać. #1 Perswazja przekonująca Najczęściej stosowana i najbardziej pożądana. Chcemy przekonać kogoś do naszych racji. #2 Perswazja nakłaniające Tutaj kierujemy komunikat do grupy ludzi, po to, żeby poparli naszą ideę. To inaczej propaganda. W obecnych czasach wiadomo, o co chodzi. #3 Perswazja pobudzająca To z kolei agitacja. Komunikat też jest kierowany do większej grupy, ale jednocześnie oczekujemy jakiegoś zachowania, jednoczenia się, wzbudzenia potrzeby. W perspektywie biurowej interesuje nas raczej ten pierwszy rodzaj perswazji. Rodzaje perswazji – Trójkąt retoryczny Marcin Zieliński, z którym rozmawiałem o tym, jak zostać ekspertem telewizyjnym opowiedział o Trójkącie Retorycznym, stworzony jeszcze przez Arytostelesa. Elementy trójkąta są też uznawane za trzy rodzaje perswazji. Polecam posłuchać całości odcinka. Perswazja a manipulacja To bardzo ważny punkt. Ważny, ponieważ te dwa pojęcia są zazwyczaj mylone. Manipulanci nie mówią prawdy, naginają fakty, mataczą. Wszystko, żeby osiągnąć cel. Manipulacja kojarzy się z brakiem etyki, z kłamstwem. Nie ma to nic wspólnego z dobrem drugiej strony. Nie rób tego. Na przykład podrzucasz managerowi umowę do podpisania. Nie mówisz o wszystkich klauzulach. Ukrywasz niektóre fakty, a ten ufając Ci, robi to, o co prosisz. Natomiast perswazja powinna kojarzyć się pozytywnie. Owszem, chcemy coś osiągnąć, ale z założenia w perswazji nie chcemy krzywdzić drugiej osoby. Perswazja – 6 zasad Cialdiniego W kwestii perswazji, zasad i technik niekwestionowanym autorytetem jest profesor psychologii Robert B. Cialdini. Prawie 40 lat temu napisał słynną książkę dotyczącą perswazji „Influence: The Psychology of Persuasion”. Autor opisał w niej 6 zasad wpływania na innych. #1 Reguła wzajemności Daj coś, żeby coś dostać. Ta zasada opiera się na naturalnej potrzebie odwdzięczania się. To dlatego dostajemy próbki produktów, coś za darmo, żeby w przyszłości móc liczyć na rewanż. Kiedy ktoś będzie miał u Ciebie jakikolwiek dług wdzięczności, to chętniej Ci pomoże. PRZYKŁAD ZASTOSOWANIA Bądź pomocny. Oferuj pomoc. Odrobina proaktywności nie zaszkodzi. Szczególnie jeśli są wokół Ciebie osoby „decyzyjne”. Wyślij maila, powiedz, w czym jesteś dobry i w razie czego zapewnij, że służysz radą. To zwiększy Twoją późniejszą siłę perswazji. Rób to rozważnie, bez podlizywania. Zarządzasz zespołem i chcesz sobie radzić jeszcze lepiej? Masz już dość marnowania czasu i pieniędzy na długie i nudne szkolenia z zarządzania? Chcesz się doskonalić, ale brakuje Ci czasu? A co jeśli można połączyć przyjemne z pożytecznym? Połączyć naukę przywództwa z ciekawą książką, nie wydając na to majątku i nie tracąc dziesiątek godzin? E-book "30 inspirujących historii dla Managerów" to 30 niesamowitych historii. Z każdej z nich wyciągniesz jedną lekcję i od razu wdrożysz wiedzę w życie. Wystarczy 10 min dziennie. KLIKNIJ I DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJ #2 Zaangażowanie i konsekwencja Większość ludzi: jeśli poświęca na coś dużą ilość czasu, to chce to dopiąć do końca chce być postrzegana jako Ci, którzy dotrzymują słowa, są konsekwentni Zwiększysz moc perswazji korzystając z tych zasad. Ale tutaj musisz bardziej się postarać. Podkreśl ilość czasu i wysiłku, jaki druga osoba w coś już włożyła. Odnieś się do precedensu, słów z przeszłości. PRZYKŁAD ZASTOSOWANIA Potrzebujesz zatrudnić dodatkową osobę do zespołu, bo macie więcej zamówień. Chodzi o umowę o dzieło. Szef nie bardzo chcę się zgodzić. Zaangażowanie: Poświęciliśmy tyle czasu, żeby ten zespół miał taką renomę, a teraz zepsujemy to dlatego, że nie chcesz zawalczyć o dodatkowy budżet? Konsekwencja: Przecież rok temu byliśmy w podobnej sytuacji. Wtedy nie było kłopotu ze wzrostem zatrudnienia. Mamy teraz identyczną sytuację. #3 Społeczny dowód słuszności W książce Tak! 60 sekretów nauki perswazji autor opisuje przypadek eksperymentu w pewnym hotelu. Chodziło o zachęcenie klienta do korzystania z tych samych ręczników więcej niż jeden raz. Wszystko w trosce o środowisko. Na pewno kojarzysz tą akcję. W pierwszej grupie pokoi zostawiono podstawową informację typu: Dbaj o środowisko. Korzystaj z tego samego ręcznika więcej niż jeden raz. W drugiej, by wzmocnić perswazję, zostawiono wiadomość: Większość gości tego hotelu, w trosce o środowisko, używa tego samego ręcznika więcej niż jeden raz. Okazało się, że odsetek gości, którzy faktycznie używali tych samych ręczników ponownie, był w drugiej grupie badawczej wyższy aż o 26% niż w grupie pierwszej. Ulegamy presji społecznej. Łatwiej nas przekonać do czegoś, co robią inni. Jeśli nie wiemy co robić, podążamy za tłumem. PRZYKŁAD ZASTOSOWANIA Wciąż chcemy zatrudnić dodatkową osobę do zespołu, a szef nie chce się zgodzić. Pamiętaj, by podawać zawsze prawdziwe informacje. – Szefie, sprawdziłem, jak radzą sobie inne zespoły z tym zwiększeniem zamówień. Tylko na rynku belgijskim nie zdecydowano się na wzrost zatrudnienia. Ludzie robią nadgodziny. Luksemburg, Hiszpania, Francja i Niemcy zatrudnili dodatkowe osoby. To jedyny sposób. Siła perswazji będzie jeszcze większa, gdy podasz przykłady innych, ale podobnych do nas, do naszych zespołów, które zrobiły to samo. #4 Autorytet W tej metodzie perswazji posiłkujemy się zdaniem kogoś bardziej doświadczonego, odnoszącego większe sukcesy, z dłuższym stażem. To dlatego do reklam zatrudnia się ekspertów i osoby kojarzące się z branżą. PRZYKŁAD ZASTOSOWANIA Kontynuując próby perswazji w kwestii zatrudnienia dodatkowej osoby. Opcja 1: Powiedz, że rozmawiałeś z managerem innego działu, większego, z lepszymi wynikami i wiesz, że on zrobił to samo. Opcja 2: Zaproś managera tego działu na wspólne spotkanie, żeby opowiedział, jak uargumentowali tę decyzję. Opcja 3: Znajdź przypadek z innej, znanej firmie, gdzie mieli podobny kłopot, rozważali różne opcje, ale ostatecznie wybrali to rozwiązanie. #5 Sympatia, lubienie Im bardziej ktoś Cię lubi, tym chętniej powie Ci „TAK”, tym silniejsza moc perswazji. Dlatego politycy mówią, że są tacy jak my, są zwykłymi ludźmi. Dlatego firmy w zakładce „o nas” dodają zdjęcia zarządu, pracowników, piszą o zainteresowaniach. Chcą być polubieni. PRZYKŁAD ZASTOSOWANIA Dbaj o dobre relacje od samego początku. Chcesz być mistrzem perswazji? Bądź lubiany. Jeśli natomiast coś zepsułeś w tej kwestii, to możesz poprosić o pomoc osobę, która jest lubiana przez szefa. Zwiększysz szansę na sukces. #6 Niedostępność Zaraz się skończy. Zaraz nie będzie. Zostały 2 dni na decyzję. Znajome zwroty? To ostatnie z pryncypiów perswazji Cialdiniego. Wszystko, co się kończy, jest bardziej atrakcyjne. PRZYKŁAD ZASTOSOWANIA Załóżmy, że mamy potencjalnego kandydata do zatrudnienia. Dowiedz się, czy ma inne oferty. (Wciąż pamiętaj, by mówić prawdę.) Ta dziewczyna jest idealna do tej roli, ale wspominała, że decyzję musi podjąć dziś, najpóźniej jutro, bo dostała jeszcze inną ofertę. Dlatego rekruterzy pytają, czy bierzemy udział w innych rekrutacjach. Proces perswazji Jeszcze w latach 30. ubiegłego wieku, profesor Purdue University Alan H. Monroe zbudował proces perswazji (ang. Motivated Sequence of Persuasion Steps). Oto jak on wygląda. W przykładach nadal pozostańmy przy potrzebie zwiększenia zatrudnienia w zespole. #1 Attention Przykuj uwagę. Możesz zrobić to na wiele sposobów, np. zwracaj się po imieniu, uśmiechaj się, dotknij (jeśli jest to akceptowalne), poklep po ramieniu (choć z fizycznym kontaktem radzę uważać). PRZYKŁAD Ustal oddzielne spotkanie. Podejdź do szefa, zwróć się po imieniu, z uśmiechem. Jeśli jest niedostępny, zaczep przy najbliższej okazji. KURS LEPSZY MANAGER W 7 DNI Kurs e-mailowy, w którym w ciągu 7 dni poruszam 7 najważniejszych obszarów zarządzania zespołem. Dowiesz się jak wyznaczać cele, jak podnosić motywację zespołu, jak integrować zespół i budować zaangażowanie, ale też jak zadbać o siebie i swój work-life balance. Dołącz za darmo. #2 Need Poznaj potrzeby tej osoby. Zrozum, co jest dla niej ważne? Z czym ma kłopot? Co może ją trapić? Przekonaj, że istnieje jakiś problem, który dotyka jej bezpośrednio, który jest bolesny, wywołuje negatywne emocje. W tym kroku procesu perswazji skup się nie na sobie, a na drugiej osobie, jej potrzebach. PRZYKŁAD Zapytaj o cele swojego szefa. Czego oczekuje od Ciebie, od zespołu? Później pokaż statystyki, które podkreślają, że cele mogą nie zostać osiągnięte, że jest problem. Powiedz o konsekwencjach. #3 Satisfaction W tym kroku procesu perswazji opisz, jak Twoje rozwiązanie rozwiąże problem, zaspokoi potrzebę. Powiedz, jakich problemów unikniecie. PRZYKŁAD Wystarczy zadbać o budżet na dodatkową osobę, a nie będziesz musiał odpisywać na reklamacje klientów. Nie będziesz musiał tłumaczyć się przed zarządem. Zespół będzie zadowolony, że nie będzie musieć robić nadgodzin. Możesz podać przykłady, fakty, statystyki, które pokazują, że to rozwiązanie zadziałało gdzie indziej. #4 Visualisation Pomóż tej osobie wyobrazić sobie, jak będzie wyglądał jej dzień, jego świat po tym, jak zgodzi się na Twoją propozycję. W tym elemencie perswazji używaj zwrotów typu: – Pomyśl, jakby było, gdybyś… – Wyobraź sobie, że nie musisz… Im bardziej realistyczna, szczegółowa wizja tym mocniejsza siła perswazji. Możesz spróbować oddziaływać na emocje, work life balance itp. PRZYKŁAD – Pomyśl, że wystarczy kilka maili, być może jedno spotkanie, na którym musisz powalczyć. Ale jeśli się uda, to wyobraź sobie, że do końca roku masz spokój. Wyjdziesz z pracy o normalnej porze, nikt nie będzie wysyłał Ci maili z żalami, nikt nie będzie narzekał. Nie będziesz wysłuchiwał skarg. A na koniec roku mogą ogłosić, że jesteś managerem jedynego zespołu, który dowiózł wszystkie targety. #5 Actions Ostatni etap procesu perswazji to ustalenie działań. Nie wychodź bez konkretnych zadań i terminów, kiedy znów porozmawiacie albo coś się stanie. PRZYKŁAD Jeśli jesteś z tym ok, to zróbmy x,y,z, a ja ustawię nam spotkanie na poniedziałek, żeby porozmawiać o tym, gdzie jesteśmy. W porządku? Idealnie jeśli wyślesz podsumowanie w mailu. Proces perswazji – wykres Ten wykres pokazuje poziom odczuć osoby, która jest uczestnikiem procesu perswazji. W procesie perswazji pamiętaj, by: nie stosować manipulacji, używać tylko prawdziwych informacji, faktów statystyk, dawać wybór rozmówcy, mieć na uwadze, że rozwiązanie faktycznie jest korzystne dla obu stron, nie tylko dla Ciebie. Język perswazji – przykłady zwrotów Na koniec przedstawiam najbardziej użyteczne techniki perswazji razem z konkretnymi przykładami zwrotów do zastosowania w biurze. Technika Przykład Komplementy – pochlebstwa działają Jesteś zbyt dobry, żeby zajmować się teraz takimi rzeczami. Ja się tym zajmę, ok? Opinia – często opinie są uznawane za fakty Według mnie, nie ma innego, słusznego rozwiązania. Opinia eksperta Pytałem znajomego dyrektora. Też uważa, że to jedyne wyjście. Przesadny język Próbowałem już milion innych sposobów. Nic nie pomogło. To jedyne rozwiązanie. Użycie „my” „Ty” Tylko Ty możesz zmienić sytuację. Pomożemy Ci we wszystkim. Powtórzenia Zatrudniając dodatkową osobę, osiągniemy lepszy czas realizacji zamówień, lepszą jakość, lepszy wynik finansowy. Tryb rozkazujący Oj już nie myśl tyle, tylko zgódź się po prostu. 3 powody – wymień 3 powody, dla których ten pomysł jest dobry Dodatkowa osoba to mniej nadgodzin, mniej reklamacji, mniej problemów i tłumaczenia się. Wszyscy będą bardziej zadowoleni, Ty, zespół i klient. Historie, odniesienia Opowiem Ci coś. Kiedy miałem 29 lat i pracowałem w firmie xyz, miałem raz taką sytuację, że.. Język emocji – spraw, by odbiorca poczuł coś konkretnego, stał się empatyczny Cały zespół od tygodni robi nadgodziny. Marek nie widzi się już w ogóle ze swoimi dziećmi, Marta wspominała, że ma kłopoty z mężem przez pracę i nie wie jak sobie z tym poradzić. Justyna ze stresu zaczęła łykać jakieś tabletki. Liczby, cyfry przedstawione w perswazyjny sposób 80% zespołu mówi mi otwarcie, że szuka już sobie innej pracy. Pytanie retoryczne Nie chcesz, żeby zespół był zadowolony, zmotywowany? Podsumowanie Praca managera to ciągła sprzedaż. Sprzedaż wyników, sprzedaż pomysłów, sprzedaż osiągnięć swojego zespołu. Dlatego sztuka perswazji powinna zaleźć się na krótkiej liście najbardziej potrzebnych umiejętności. Nie zapominaj tylko, żeby zawsze stosować etyczne argumenty. Bez oszukiwania, kłamania i chowania czegoś pod stołem. Tym jest perswazja. Technik perswazji jest oczywiście więcej. Jeśli jest coś, co działa u Ciebie, podziel się w komentarzu. *Zwoleński A. [2003] Słowo w relacjach społecznych, WAM, Kraków Zarządzasz zespołem i chcesz sobie radzić jeszcze lepiej? Masz już dość marnowania czasu i pieniędzy na długie i nudne szkolenia z zarządzania? Chcesz się doskonalić, ale brakuje Ci czasu? A co jeśli można połączyć przyjemne z pożytecznym? Połączyć naukę przywództwa z ciekawą książką, nie wydając na to majątku i nie tracąc dziesiątek godzin? E-book "30 inspirujących historii dla Managerów" to 30 niesamowitych historii. Z każdej z nich wyciągniesz jedną lekcję i od razu wdrożysz wiedzę w życie. Wystarczy 10 min dziennie. KLIKNIJ I DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJ

Perswazja jest kluczową techniką sprzedaży, która polega na przekonywaniu klienta do podjęcia określonego działania – najczęściej do zakupu produktu lub usługi. Perswazję dzielimy na trzy etapy: Uczenie – pierwszy etap perswazji to uczenie. Podczas tej fazy potencjalny klient otrzymuje informacje, dotyczące produktu lub usługi.

Informacje o Mistrz perswazji + Mów i zwyciężaj Tracy Brian - 5298220988 w archiwum Allegro. Data zakończenia 2018-07-31 - cena 115 zł

Sklep Książki Biznes, ekonomia, marketing Biznes Mistrz perswazji. 500 zasad psychologii sprzedaży (okładka twarda, Oceń produkt jako pierwszy Opis Opis Twój podręczny zestaw strategii sprzedażowych zdobywanie zaufania i reguły komunikacji zaawansowane metody wpływania na ludzi czytanie w myślach dla zabawy i korzyści posługiwanie się hipnotycznym językiem historie, metafory i sztuczki umysłowe techniki oddziaływania poprzez prezentację Pragniesz przyciągać swoje cele niczym magnes? Chcesz gładko zawierać korzystne umowy i przekonywać innych do swoich racji? Masz ochotę rozwinąć umiejętności komunikacyjne i zdobywać nowych przyjaciół, także wśród klientów? Sekrety wywierania wpływu - poznaj szereg niezwykłych technik, opartych na badaniach naukowych i przetestowanych w praktyce. Magia słowa - odkryj wiele kombinacji słów, które wspierają porozumienie i rozwijają zdolności perswazji. Tajemnice skutecznych technik sprzedaży - opanuj proces wykorzystujący ponad 100 umiejętności, który przeprowadzi cię od etapu milczącego telefonu do efektywnego zamknięcia sprzedaży. Prezentacja i sprzedaż grupowa - wykorzystuj umiejętności, które pozwolą ci nawiązać ze słuchaczami silną więź i skłonią ich do działania. Udoskonalone strategie negocjacyjne - stosuj osiemdziesiąt sześć różnych strategii od pierwszego kontaktu do sfinalizowania transakcji sprzedaży i naucz się bronić przed manipulacjami. Nikomu wcześniej nie udało się zawrzeć tak skondensowanej wiedzy w jednym tomie. Znajdziesz tu pakiet 500 zwięzłych lekcji, które nauczą cię praktykować perswazję w życiu zawodowym i osobistym. Umiejętności od średnio zaawansowanych do zaawansowanych zostały opisane z perspektywy sprzedaży, jednak książkę tę powinni przeczytać wszyscy, bez względu na to, do jakich celów planują użyć metod perswazyjnych. Nawet jeśli wiesz już dość dużo na temat perswazji, ta pozycja będzie dla ciebie wyzwaniem i umożliwi ci osiągnięcie wyższego poziomu umiejętności praktycznych. Sięgaj, gdzie wzrok nie sięga - tam perswazja też działa! Pamiętaj: kto stosuje zasady perswazji, ten ma siłę (przekonywania). Pozbądź się niewygodnej konkurencji, posługując się czystymi i profesjonalnymi strategiami wpływania na opis pochodzi od wydawcy. Dane szczegółowe Dane szczegółowe ID produktu: 1045677121 Tytuł: Mistrz perswazji. 500 zasad psychologii sprzedaży Autor: Vaknin Shlomo Tłumaczenie: Machnik Marcin Wydawnictwo: Wydawnictwo Helion Język wydania: polski Język oryginału: angielski Liczba stron: 526 Numer wydania: I Data premiery: 2011-11-25 Rok wydania: 2011 Forma: książka Wymiary produktu [mm]: 248 x 24 x 173 Indeks: 10803233 Recenzje Recenzje Inne z tego wydawnictwa Najczęściej kupowane ^{Informacje o Mistrz + Siła ukrytej perswazji + Sztuka perswazji - 5321392715 w archiwum Allegro. Data zakończenia 2018-07-31 - cena 151 zł English polski українська język} Sklep Książki Rozwój osobisty Psychologia, motywacja NLP dla początkujących (okładka miękka, Wszystkie formaty i wydania (3): Cena: Opis Opis Jeśli chcesz zostać najlepszym golfistą na świecie, NLP może Ci w tym pomóc. Jeśli chcesz mieć największą sprzedaż w firmie, NLP może Ci w tym pomóc. Dzięki NLP możesz zdobyć to, czego pragniesz, ponieważ inni już to osiągnęli. NLP odkrywa ICH sekrety, a następnie pomaga uwolnić TWÓJ potencjał. Esencja programowania neurolingwistycznego 1. CZYM JEST NLP?NLP uczy, jak dążyć do doskonałości, a także dostarcza wskazówek, które pomagają osiągnąć ten cel. Techniki programowania neurolingwistycznego możesz wykorzystywać w codziennych sytuacjach — w pracy, szkole i życiu osobistym. 2. JAK DZIAŁA NLP?NLP proponuje najskuteczniejsze rozwiązania, pozwalające z pełnym sukcesem zmierzyć się z najbardziej skomplikowanymi wyzwaniami w Twoim życiu. Kumuluje energię i gromadzi motywację, która rozbija wszystkie przeszkody stojące na Twej drodze. Dzięki temu jesteś gotów podjąć się najtrudniejszych zadań. NLP umożliwia Ci przy tym najpełniejsze wykorzystanie Twojego talentu, umiejętności i potencjału. 3. O CZYM JEST TA KSIĄŻKA?Ten uniwersalny podręcznik jasno, profesjonalnie i bardzo szczegółowo omawia zasady oraz metody stosowania programowania neurolingwistycznego. Odnajdziesz tu perfekcyjnie usystematyzowaną wiedzę, połączoną z kursem praktycznym, gotowym do wykorzystania. Zacznij czytać — na kartach tej książki czeka na Ciebie prawdziwa przygoda z NLP! Dane szczegółowe Dane szczegółowe ID produktu: 1006870604 Tytuł: NLP dla początkujących Podtytuł: Podstawowe pytania i odpowiedzi Autor: Vaknin Shlomo Tłumaczenie: Sugiero Joanna Wydawnictwo: Wydawnictwo Helion Język wydania: polski Język oryginału: angielski Liczba stron: 176 Numer wydania: I Data premiery: 2010-07-23 Rok wydania: 2010 Forma: książka Indeks: 65937747 Recenzje Recenzje Inne z tego wydawnictwa Najczęściej kupowane Plik Jak rozpoznac klamce Dlaczego ludzie nie mowia prawdy i jak ich na tym przylapac.pdf na koncie użytkownika uzytkowniczkaportalu • folder PSYCHOLOGIA • Data dodania: 3 sty 2020 Wykorzystujemy pliki cookies i podobne technologie w celu usprawnienia korzystania z serwisu Chomikuj.pl oraz wyświetlenia reklam dopasowanych do Twoich potrzeb. W dzisiejszych czasach wywieranie wpływu i perswazja są stosowane w naprawdę wielu dziedzinach naszego życia. Wiedza na temat ich wykorzystywania jest dostępna dla każdego. Jak sprawić, by korzystanie z nich było 100% etyczne oraz jak nauczyć się ją rozpoznawać w działaniach innych ludzi?Przedstawiam Ci najpopularniejsze techniki perswazji, które opisuje Cialdini znany na całym świecie ze swojej książki „Wywieranie wpływu na ludzi”.[Jeśli szukasz jednocześnie metod, sposobów na większą sprzedaż i lepsze przekonywanie innych do swoich pomysłów, idei, produktów to zapraszam Cię do bezpłatnego kursu 60 sekund sprzedaży. Przez 4 miesiące, 3 razy w tygodniu otrzymasz o 7:00 mail z inspiracją sprzedażową: personalny: Twój przełożony zaczyna cię atakować poprzez wypominanie różnych spraw z przeszłości. Robi po to, by zbić Cię z tropu. Wie, że im bardziej niestabilny będziesz, tym łatwiej ulegniesz jego poczucia winy:Manipulant robi wszystko, abyśmy poczuli się winni. Wyrzuty sumienia czynią z nas ludzi bardziej uległych, skłonnych do ustępstw i rezygnujących z tego, co jest nam na ważny kontrakt. Siedzisz na niewygodnym fotelu, cały czas dzwoni telefon, do pokoju ktoś zagląda i do tego klimatyzacja się zepsuła. Zaczynasz się czuć niekomfortowo i trudno Ci jest się skupić. I o to chodzi! Przecież Twój przeciwnik właśnie tego chce: byś był mniej uważny, mniej konsekwentny i abyś szybciej zakończył potrzasku autorytetu:Biały kitel lekarza, mundur wojskowego czy garnitur profesora wzbudza autorytet. Potwierdza to eksperyment Roberta Cialdini w ramach którego kazano pielęgniarkom wykonywać absurdalne polecenia, np. zrobienie doodbytniczej wlewki leku przeznaczonego do leczenia chorych uszu. Pielęgniarki doskonale wiedziały, na co choruje pacjent, nie odważyły się jednak przeciwstawić presji autorytetu. Co więcej, inny eksperyment pokazał, że śmiertelną dawkę lekarstwa pielęgniarki są gotowe podać nawet, gdy polecenie wydał im przez telefon lekarz, którego nigdy nie widziały na dowód słuszności:Im więcej ludzi potwierdzi dane przekonanie, tym poprawniejsze będzie się nam ono wydawać. Chcąc skłonić kogoś do ustępstwa, pokażmy, że pozostali już się na nie zgodzili. Łatwiej będzie nam przyjąć założenie, które zostało zaakceptowane przez dużą grupę osób. Szczególnie wtedy, gdy grupa ta cieszy się poważaniem czy wzajemności:Stosowana niegdyś przez członków sekty Hare Kriszna na dworcach lotniczych w USA. Mianowicie, aby wyłudzić pieniądze, obdarowywali oni przypadkowych pasażerów kwiatkiem. Tym sposobem wywoływali w nich psychologiczny nawyk, który wymaga od nas, abyśmy rewanżowali się za rzeczy, które również bardzo często spotykamy się z takim działaniem, np. w supermarketach. Dostajemy kawałek gratisowego serka na wykałaczce od przemiłej hostessy. O ile nie był on niesmaczny, prawdopodobnie będziemy czuli potrzebę zrekompensowania się poprzez zakup całego coś jest trudniejsze do zdobycia, tym atrakcyjniejsze. Pewien biznesmen, importer wołowiny i jednocześnie student Cialdiniego, przeprowadził eksperyment. Dzwonił do klientów z informacją, że dostawy mięsa z RPA spadną w najbliższym czasie. Chwilę potem ilość jego zamówień wzrosła dwukrotnie. Poszedł więc o krok dalej. Jak się okazało, kiedy mówił, że dostawy spadną, ale podkreślał, że jest to wiadomość z poufnych źródeł, zamówienia wzrosły o 600 procent!ZAANGAŻOWANIEWyobraź sobie taką sytuację: Otrzymujesz bardzo atrakcyjną ofertę zakupu auta. Po jeździe próbnej i przeanalizowaniu wszystkich “za i przeciw” decydujesz się na zakup. Sprzedawca uśmiecha się, gratuluje wspaniałego wyboru, a po chwili wraca z kierownikiem salonu. Okazuje się, że jednak nie wszystko jest takie proste, jak się na początku wydawało. W cenie nie uwzględniono podatku VAT, uzyskanie kredytu wiąże się z wysoką opłatą manipulacyjną, za coś trzeba jeszcze dopłacić itd. Skoro jednak już podjąłeś jakąś decyzję, poświęciłeś sporo czasu na myślenie o nowym zakupie, udowodniłeś sobie, że Twój wybór będzie dobry, czujesz się zobowiązany do kupna go teraz nawet na gorszych takim przypadku sprzedawca wykorzystał naszą naturalną potrzebę bycia konsekwentnym. Jest to ważne dla nas też z tego powodu, że jeśli nie zmieniamy naszego zdania z minuty na minutę, nasz wizerunek kreuje się jako osoba godna zaufania i konsekwentna. Z natury nie jesteśmy rozsądni – jeśli zdarza nam się podjąć złą decyzję, to i tak mamy tendencje do brnięcia dalej. Staramy się znaleźć jakiś motyw, który by ją usprawiedliwił – wszystko po to, by pozostać na tej zasadzie opiera się najwięcej technik manipulacji stosowanych przez zawodowych negocjatorów i piłkaChodzi tu o sytuację, kiedy pierwsza przedstawiona nam propozycja jest co prawda bardzo korzystna, jednak nie do końca prawdziwa. Po jej zaakceptowaniu okazuje się, że np. nastąpiła pomyłka, sprzedawca źle spojrzał do cennika, bo produkt jest tak naprawdę droższy.„Pomyłkę” najczęściej wybaczamy, a tym samym dajemy się UTOPIONYCH KOSZTÓWWidzisz ofertę na weekend nad jezioro za 200 zł. Oferta wiąże się z pewnymi ograniczeniami: bilet musi być imienny, określony termin wyjazdu i brak zwrotu kosztów w przypadku rezygnacji. Mimo wszystko kupujesz bilet. Parę dni później widzisz ofertę za 140 zł na domek letniskowy. Obie oferty są bardzo podobne, z tym, że domek wydaje Ci się atrakcyjniejszy od jeziora. Dlatego także i na ten wyjazd kupujesz bilet. Nagle orientujesz się, że obie oferty są w tym samym terminie. Z czego rezygnujesz?Prawdopodobnie z domku, ponieważ pozornie lepiej stracić 140 zł niż 200 zł. Tylko pozornie, bo i tak wydałeś przecież 340 spełniają swoją funkcję, jeżeli:– zawierają dużą obniżkę – dzięki temu rośnie odsetek tych osób, które wcześniej w ogóle nie kupowały danego produktu.– ma jak najkrótszy czas realizacji – to daje wrażenie wyjątkowej okazji, która nie może się żeby nazwa jakiegoś produktu została zapamiętana, wymyślono skuteczny sposób. Przy zakupie produktu dostaje się kupon, który po odesłaniu do firmy daje możliwość odzyskania 20% wartości zakupu. Przy okazji przy zwrocie pieniędzy klient przypomina sobie drugi raz o wielu badań wynika, że np. Amerykanie wolą produkty za przykład dwie firmy. Pierwsza z nich, japońska, zatrudnia 80% Amerykanów. Druga, amerykańska, zatrudnia po połowie Amerykanów i obcokrajowców. Jak wskazują badania, Amerykanie wybierają w takich przypadkach firmę japońską. Dlaczego? Czy ich zdaniem Amerykanie pracują lepiej? Nie do końca. Chodzi o to, że uważają, iż w ten sposób pomagają swoim rodakom zapewniając im zatrudnienie oraz umacniając nas jest trochę inaczej. Polacy nie ufają np. samochodom montowanym w Polsce. Na szczęście powoli ta tendencja zaczyna się zmieniać. Został np. wprowadzony polski znak jakości, którym chwalą się firmy produktów to na manipulacji poprzez zwiększenie własnej atrakcyjności. Osoby nieatrakcyjne i odpychające nie wzbudzają w nas zaufania. Ludziom uśmiechniętym, zadbanym i sympatycznym ulegamy chętniej. Jeżeli więc chcemy zrobić na kimś wrażenie, staramy się zachować odpowiednio do sytuacji. Zasada ta dotyczy nie tylko naszego wyglądu, ale także wartości przez nas wyznawanych. Ludzie cenią dobrobyt, mądrość, zdrowie czyli wartości, które powszechnie wzbudzają pozytywne reakcje. Powołując się na nie, możemy liczyć na większą sympatię i dzieli się na kilka typów:Podnoszenie wartości partneraKto z nas nie lubi ludzi, którzy nas chwalą?Poprzez komplementy podnosimy wartość drugiej osoby, a w zamian ona rekompensuje się nam swoją serdecznością i się np., że osoby inteligentne kupują określony proszek do prania, bo potrafią w ostatecznym rachunku ekonomicznym obliczyć, że to im się opłaca. „Jeśli jesteś mądry (a, sądzę, że tak) to kupisz, jeśli nie – zrezygnujesz. ”KonformizmTechnika, która polega na dostosowaniu się do partnera strojem, zachowaniem, sposobem mówienia. Wykorzystują ją np. gwiazdy zabawiające żołnierzy na wojnie prezentując się w wojskowych czapkach czy politycy podczas przemówienia w stoczni zakładając ludzi, którzy są do nas podobni – rozpoczynając od wyglądu, a kończąc na poglądach zapewnia łatwiejsze wywieranie wpływu, czyli podobne nam osoby chętniej spełniają nasze prośby. Ludzie częściej też przyznają rację tym, których znają i lubią. Zapamiętaj więc, że zwykły komplement niebywale zwiększa szanse na ZATRZAŚNIĘTE PRZED NOSEMJesteś sprzedawcą w sklepie komputerowym i rozpoczynasz jakiej ceny zaczniesz? Najwyższej! Wiesz, że klient słysząc ją oburzy się. I dobrze, bo wtedy, obniżając cenę czy dorzucając do ceny koszty serwisu, idziesz na ustępstwo. Dzięki temu klient poczuje się zadowolony. Z przyjemnością i poczuciem zwycięstwa zdecyduje się na transakcję. Jaka więc w tym Twoja korzyść? W tym, że tylko Ty wiesz, że ta “niższa” cena także była i tak dużo wyższa od faktycznej wartości sobie inną sytuację. Kobieta postanowiła kupić sobie sukienkę, buty i kapelusz wydając przy tym niebagatelną sumę. Z tego powodu jej mąż bardzo się na nią zdenerwował i kazał oddać wszystko do sklepu. Żona zgadza się, jednak prosi, by mogła zostawić przynajmniej kapelusz. Mąż zgadza się i… wszyscy są 100% usatysfakcjonowani. Dlaczego? Dlatego, że kobiecie od początku chodziło tylko o kapelusz. Zastosowała tu regułę wzajemności, wedle której jeśli ona nie upierała się przy swojej pierwszej wersji to on również nie czuje się w potrzebie bycia radykalnym w swoich Z BROOKLYNUNazwa tej metody pochodzi od autora tej techniki – pewnego optyka z Nowego Jorku, który wszystkim swoim klientom, gdy pytali o cenę, odpowiadał w ten sam sposób: “Szkła będą kosztowały 90 dolarów”. Jeśli klient nie oburzał się na tę propozycję, sprzedawca dodawał, że “za każde ze szkieł osobno”. Brak reakcji motywował sprzedawcę do ciągnięcia sprawy dalej słowami: “za podstawowy model”. Potem jeszcze doliczał kolejne kilkadziesiąt dolarów za osłony przeciwodblaskowe i szybką realizację zlecenia. Przestawał “naciągać” dopiero wtedy, gdy słyszał opór klienta. Im wcześniej klient zaprotestował, tym mniej USTĘPSTWOMasz już dość swojego operatora komórkowego, chcesz zrezygnować z jego usług, ale kiedy to robisz, odzywa się do ciebie pracownik sieci i namawia do negocjacji. W imieniu operatora idzie na ustępstwo i proponuje abonament niższy o 50 proc. przez pół roku. Zadowolony z oferty zgadzasz się i rezygnujesz z zerwania umowy. Tak naprawdę w takim przypadku zyskuje tylko operator, bo przez kolejne dwa lata będziesz korzystał z jego usług, zyskując tak naprawdę niewiele. Ta metoda manipulacji polega na wzajemnej wymianie ustępstw. Najczęściej jednak nie są one tej samej wartości, oczywiście na naszą W OWCZEJ SKÓRZEPamiętacie pomięty garnitur podłego gatunku i nieodłączny prochowiec porucznika Columbo? Na pierwszy rzut oka to obraz nędzy i rozpaczy. I do tego ten gruchot, którym poruszał się, tropiąc przestępców. A te jego metody? Zapomina o ważnych rzeczach, plącze się, daleko mu do ideału policjanta twardziela. A jednak wygrywa! Nie ma takiej zagadki, której by nie rozwiązał. Przechytrza tych, wydawałoby się – sprytnych przestępców, którzy dali się nabrać na wygląd też robią niektórzy doświadczeni negocjatorzy. Sprawiają wrażenie nieporadnych, gubią się w połowie wypowiedzi, z rozbrajającą szczerością przyznają, że nie mają doświadczenia w tak poważnych rozmowach. Skutek? Twardy do tej pory przeciwnik zamienia się wdoradcę, zaczyna pomagać „ofermie”, traci czujność i wpada w I ZŁY GLINAJak wyglądają policyjne przesłuchania? Jeden z policjantów to brutal. Jest wulgarny i najchętniej rozszarpałby przesłuchiwanego. Drugi to człowiek-dusza: serdeczny, miły, własną piersią chroni atakowanego podejrzanego. Oczywiście to jedynie pokaz mający na celu tak zmanipulować przesłuchiwanego, by ten w końcu uległ dobremu śrubyTen sposób najlepiej obrazuje pewna znana anegdota z Henrym Kissingerem, szefem dyplomacji za prezydentury Nixona i Forda w roli głównej. Pewien asystent został poproszony o przygotowanie raportu na temat polityki zagranicznej. Dostarczając plik papierów, Kissinger odesłał go ze słowami: „Czy to wszystko, na co Pana stać?”.Kilka dni potem asystent na biurku szefa położył drugą, dwa razy grubszą wersję raportu. Znowu dostał go z powrotem i znowu z takim samym komentarzem. Był przekonany, że pominął coś ważnego, więc po raz kolejny zasiadł do pracy. Bardzo dokładnie przewertował materiały i przygotował jeszcze grubszy materiał. Tym razem postanowił go doręczyć osobiście. Wręczając raport, powiedział, że to wszystko, co mógł zrobić i nic więcej nie ma do dodania. “W takim razie będę musiał w końcu przeczytać ten raport” – odparł portfelTaktyka bardzo często stosowana w negocjacjach cenowych. Nasz klient podkreśla, że chętnie kupi od nas proponowany towar, ale niestety, właśnie zarząd obciął mu budżet. W ten sposób daje do zrozumienia, że chętnie dokona transakcji, ale liczy na ustępstwa. Natomiast znalezienie rozwiązania? Przerzuca na w drzwiachW tej technice stosujemy w pierwszej kolejności małą prośbę, by potem zwrócić się z dużą (tą właściwą).Weźmy po osiedlu mieszkaniowym w centrum Warszawy i prosimy lokatorów o podpisanie petycji na rzecz zwiększenia ochrony na parkingach ze względu na liczne kradzieże samochodów w ostatnim jakimś czasie wracamy z większa prośbą. Pytamy, czy mieszkańcy będą chcieli płacić 100zł miesięcznie firmie ochroniarskiej w celu jeszcze skuteczniejszego dowodzą, że po pierwszej prośbie istotnie więcej osób zgadza się też na drugą niż w przypadku, gdy pierwszej nie było w „granfalonu” (wg. Grażyny Kranas, UW)Pojęcie granfalonu zostało zaczerpnięte z literatury. Wprowadził je Kurt Vonnegut na określenie często pozbawionej sensu potrzeby przynależności. Kryteria tworzenia się grup opartych na tej potrzebie bywają mało istotne. Chodzi tu raczej o sam fakt bycia w granfalonu jest odróżnianie „swoich” od „obcych”, przy czym obcy są tu jednorodną, pozbawioną cech indywidualnych masą. “Swoi” zaś to ludzie, którzy mają taką samą jak my etykietę. Korzystając tu z myślenia heurystycznego, oszczędzamy czas i energię, ale jednocześnie pomijamy cenne informacje i zdobywamy jedynie prozaiczny obraz rzeczywistości. Silna identyfikacja z grupą jest swoistym uproszczeniem w poznawaniu świata, pomagającym stworzyć spójny obraz własnej osoby (jestem taki, jak inni) oraz opanowującym poczucie zagrożenia (w razie czego nie jestem sam/sama). Aby podtrzymać poczucie własnej wartości i zredukować lęk członkowie zaczynają bronić interesów grupy, przyjmują jej światopogląd, symbole i propagandzista przy pomocy tej techniki może osiągnąć wiele w kierowaniu ludźmi. Czasem chodzi o cele pozytywne, jak np. motywowanie do działalności charytatywnej, tworzenie wspólnoty w sytuacji rzeczywistego zagrożenia czy rozwiązywania jakichś rzeczywistych problemów. Ale bywa też, że przy pomocy tej techniki można wywoływać fanatyzm, ostracyzm czy też zwykłą się imieniem Jeśli chcesz, aby Twój przekaz był spersonalizowany i aby trafiał do osoby w 100%, wplataj w swoją wypowiedź zwroty bezpośrednie. Mówiąc “Panie Tadeuszu” czy po prostu “Tadku” (w zależności od relacji), wpływasz na jego większe zainteresowanie, poczucie zobowiązania czy po prostu sympatię do Ciebie. Im częściej, choć nie nachalnie, będziesz używać imienia Twojego rozmówcy, tym większe jest prawdopodobieństwo, że będzie Ci przychylny.[Ciekawe? Dużo tego prawda? Jeśli chcesz nauczyć się przekonywać, rozmawiać, sprzedać i chcesz mieć to podane w krótszy sposób to zapraszam Cię do bezpłatnego kursu 60 sekund sprzedaży. Przez 4 miesiące, 3 razy w tygodniu otrzymasz o 7:00 mail z inspiracją sprzedażową: hipokryzjiTechnika zaindukowanej hipokryzji (Aronson i in. 1991).Skłanianie podmiotu do otwartego poparcia poglądu, opinii, które akceptuje (przynajmniej werbalnie).Koncentracja na jego zachowaniach sprzecznych z tą – wzbudzanie dysonansu poznawczego (zagrożenie poczucia własnej wartości i integralności)Świadek interakcjiRind i Benjamin (1994) – ludzie chętniej spełniają prośby w obecności innych osób (na których opinii nam zależy)Wpływ MNIEJSZOŚCIMniejszość może stać się w pewnych sytuacjach zdecydowaną siłą w grupie. Według psychologów wpływa na to kilka czynników:Wzajemność wpływu w grupieMniejszość nie ma władzy. Zabierając głos i przedstawiając odmienne idee, wywołuje w grupie nie lubi konfliktów, napięcia, nieporozumień i dąży do wykorzystuje to, tworząc poprzez swoje zachowanie sytuacje, w których rozwiązanie konfliktu oznacza przyjęcie poglądu które muszą być spełnione, aby wpływ mniejszości był skuteczny:1) Konsekwencja w prezentowaniu własnego poglądu2) Spójność – poszczególni członkowie powinni głosić takie same poglądy3) Demonstracja pewności swoich przekonań i niechęć do zmiany swojego stanowiskaMechanizmy REAKTANCJIWyobraź sobie szefa, który narzuca Ci swoje zdanie i planuje za Ciebie Twój rozkład dnia. Wyobraź sobie kogoś, kto trąbiąc natarczywie, zmusza cię do zwolnienia miejsca takich momentach odczuwasz presję. Buntujesz się, bo nikt przecież nie lubi być ograniczany. Wszyscy cenimy swobodę. Wszelkie zabiegi mające na celu odzyskanie swobody działania to właśnie reaktancja. Dlatego, jeżeli chcemy na kogoś wpłynąć, nie decydujmy za niego, lecz tak poprowadźmy rozmowę, aby on sam doszedł do wniosków, na których nam jest to stan motywacyjny prowadzący do przeciwstawiania się presji zmiany Twojego zachowania czy oporu:ReaktancjaNieufnośćOstrożność (uważne przyglądanie się propozycji)Inercja (bezwład)Reaktancja mówiąc ogólnie to stan psychiczny w sytuacji spostrzeganego zagrożenia swobody działania. Gdy ktoś coś chce narzucić i nas do czegoś zmusić pojawia się motywacja ukierunkowana na odzyskanie swobody działania lub wolności emocjonalnaJest to mechanizm stosowany przez Bandlera podczas szkoleń czy (lepiej bądź gorzej) przez polityków. Jego skuteczność potwierdza wiele eksperymentów psychologicznych. Zna go każdy szef i lider ten polega na wprowadzaniu osoby w skrajne stany emocjonalne w krótkim odstępie czasowym. Najczęstsza kombinacja to strach i wkurzenie z ulgą i budujesz sytuację napięcia i zdenerwowania (poprzez słowa lub gesty). Wprowadzasz drugą osobę w napięcie emocjonalne. Następnie (ważne, żeby była przerwa) kierujesz do tej osoby słowa, gesty i uczucia pozytywne, które ocieplają stosunki i wprowadzają stan psychologiczny:Eksperyment polegał na tym, że badacze włożyli kartkę wielkości mandatu za wycieraczkę samochodu. Kolorystyka też była podobna, ale zamiast podpisu policjanta na kierowców czekało hasło: “Pomóż dzieciom!”. Po chwili podchodziła do niego osoba z prośbą o datek na w kierowcy zostało wzbudzone napięcie, potem ulga. Taka huśtawka zaowocowała tym, że “nabrane” osoby znacznie częściej zgadzały się na prośbę, niż lidera w grupie:Będąc przewodnikiem stada warto czasem podkreślić swoją władzę. Jest to znak zarówno dla Ciebie, jak i dla podwładnych. Ma on na celu pokazywać, że kontrolujesz sytuację i to od Ciebie zależy, w którym kierunku Twoja grupa że jesteście w biurze lub na zebraniu. Podczas niego wprowadzasz grupę w napięcie poprzez krytyczne sugestie, a nawet obrażanie. Wtedy ludzie poczują, że są zagrożeni. Ty następnie zaczynasz nagle zmieniać kierunek rozmów np. chwaląc, bądź zmieniając ton głosu, który rozluźnia atmosferę i sprawia, że wszyscy są tym momencie to Ty kontrolujesz sytuację, ponieważ panując nad emocjami, panujesz nad wszystkim. Słowa można zagłuszyć czy obalić, a stan emocjonalny zawsze jest górą. Ten, kto ma nad nimi władzę, jest winyNegatywny stan emocjonalny wywołany naruszeniem norm postępowania; wiąże się z przewidywaniem kar wewnętrznych (wyrzuty sumienia, samooskarżanie się)WstydNegatywny stan emocjonalny odczuwany, gdy ktoś “wypada” poniżej osobistego ideału. Wstyd ma charakter publiczny (rumieńce).Zakłopotanie (jako emocja podstawowa)Pojawia się w innych okolicznościach niż wstyd (najczęściej zabawnych i zaskakujących).Jest łagodniejsze niż zakłopotana czuje się niezręcznie i głupio. Natomiast osoba zawstydzona uważa się za złą i wina i wstyd skłaniają do uległości?Uległość może być formą zadośćuczynienia. Może też być ucieczką od negatywnego myślenia o sobie i swoich i wstyd sygnalizują zaś dla Twojego organizmu, że Twoje poczucie wartości, integralność i kontrola są własnej wartości można odzyskać robiąc coś dobrego lub po prostu społecznie winy jest natomiast źródłem specyficznej motywacji. Dzięki niej ludzie są skłonni do naprawienia wyrządzonej krzywdy czy poczucia winyAby wzbudzić poczucie winy, musisz stworzyć sytuację, w której jednostka zachowa się niezgodnie z własnymi standardami. Dopuści się kłamstwa, zaniedbania bliskich lub spowoduje szkodę. Innym sposobem może być swoista hipokryzja – zwrócenie osobie uwagi, że jego zachowanie jest niespójne z wcześniejszymi zwróć uwagę na to, gdy się tych możesz użyć, aby ktoś, kto cały czas odkładał wszystko “na potem”, wreszcie zabrał się do a)”Kurcze Stefan, jesteśmy przyjaciółmi, ja dla Ciebie specjalnie przyjechałem do miasta, aby Ci pomóc, a ty nic nie robisz”b) „Jak będąc rodzicem dwójki dzieci, które mają 8 i 10 lat, możesz pić alkohol każdego dnia. Uważasz, że jesteś odpowiedzialny…”Jednocześnie pamiętaj, ktoś może wykorzystać te metody do celów negatywnych, mówiąc na przykład:a) „Jesteśmy kumplami, nie napijesz się z nami?”b) „Ej, taki przyjaciel z Ciebie, a nie pożyczysz 100zł?”c) „Jesteś moim synem i tak późno wracasz do domu? Nie szanujesz ojca?”SuplementacjaMetoda nastawiona na jednoczesne wykorzystanie kilku sposobów dotarcia do potencjalnego adresata. Ma na celu wywołanie w nim odczucia, że sposób myślenia czy wybór, który aprobujemy, jest jedyną słuszną które chcemy przekazać, powinny być połączeniem wpływu mediów i kontaktu ta jest obecna w różnego typu kampaniach reklamowych. Postaci w nich występujące przyjmują na siebie odpowiedzialność za prawdziwość podawanych przez nich informacji. Jednak de facto odpowiedzialności tej wcale nie taka sama „procedura” przekazywania pożądanych treści występuje w korporacjach gospodarczych. Niejednokrotnie słyszymy np. „zaufaj swoim zmysłom”. Lecz powinniśmy dodać „a my wprowadzimy je w świat złudzeń”.SymplifikacjaJest to metoda wykorzystująca sposób naszego weryfikowania prawdziwości informacji podczas chaosu. Polega na redukowaniu idei do prostych sloganów, haseł czy obrazów. Kiedy jesteśmy pod wpływem emocji słysząc lub widząc takie “migawki” nie zastanawiamy się nad szczegółami, które byłyby niespójne, a może nawet sprzeczne. Komunikat w ostatecznej wersji staje się apelem, wezwaniem czy imperatywem, któremu nie uleglibyśmy, gdyby tylko nie te i dwustronna argumentacjaWybór jednostronnej czy dwustronnej argumentacji zależy od adresata, poziomu intelektualnego i siły jednostronna stosowana jest w sytuacji, gdy tylko uzasadniamy czy dokumentujemy dane stanowisko. Nie potrzebujemy tu weryfikacji założenia. Opieramy się głównie na wywołaniu efektu dobudowywania kolejnych elementów naszej tezy. Jej sama prawdziwość nie jest poddawana jakiejkolwiek przypadku argumentacji dwustronnej dobór faktów podyktowany jest wytworzeniem złudzenia, że prezentowana jest wszechstronna analiza zjawiska, a określone informacje podawane są w odpowiedniej kolejności. Ten sposób przekazu daje osobie poczucie zaproszenia do myślenia analitycznego i samodzielnego formułowania opinii. W istocie przekaz ma budowę hierarchiczną i siła argumentów jest nierównoważna, co oznacza, że kontrargumenty są znacznie np. ze względu na wygląd zewnętrzny, daje złudzenie panowania nad sytuacjami złożonymi. Ułatwia kategoryzację, tworzenie spójności grupy, a przez to także manipulowanie nią. Grupowe nastawienie można wykorzystać np. poprzez wprowadzenie określonego kanonu elementów ubioru. Noszenie tych samych koszulek na przykład daje złudzenie jednomyślności i siły zespołu. Kategoryzacja sprzyja tym samym bezrefleksyjności, a zagraża zdrowemu może być też preludium budowania kompleksu twierdzy, której członkowie muszą bronić się przed poczuciem zewnętrznego zagrożenia. Może ono polegać np. na stwierdzeniu: “oni nas nie rozumieją, musimy się trzymać razem”. Nawet jeśli początkowo nie chcemy temu uwierzyć, jak to powiedział Joseph Goebbels: “Kłamstwo powtórzone tysiąc razy staje się prawdą”[ To już prawie koniec. Jeśli chcesz więcej i szukasz metod, sposobów na większą sprzedaż i lepsze przekonywanie innych do swoich pomysłów, idei, produktów to zapraszam Cię do bezpłatnego kursu 60 sekund sprzedaży. Przez 4 miesiące, 3 razy w tygodniu otrzymasz o 7:00 mail z inspiracją sprzedażową: identyfikacjiPolega na utożsamianiu się z naszym odbiorcą. Mamy tu bardzo szerokie pole manewru począwszy od jednakowego systemu wartości, poprzez wspólne korzyści, a kończąc na takim samym pochodzeniu. Po “zjednaniu się” z naszym “bliźniakiem”, możemy zacząć wprowadzać treści, które są dla nas korzystne i o które chodziło nam od samego początku. Technikę tę wykorzystuje się np. w korporacjach gospodarczych podczas systemu szkoleń młodych adeptów, którzy „prowadzeni” są przez starszych kolegów, czy trenerów zgodnie z zasadą „zaczynając byłem/łam w tym samym miejscu, gdzie Ty teraz. Naśladując mnie osiągniesz to co ja”.Równie kluczowa, co wiedza o stosowaniu technik perswazji, jest umiejętność obrony przed wpływem innych że to temat dość rozległy, jego esencję zamknąć można w 5 kwestiach:Znaj swoją wartość, swoje umiejętności i cechy osobowości. Wraz z lepszym rozumieniem siebie rośnie Twoja samoświadomość, a także łatwiej Ci trzymać się swojego stanowiska w dyskusji. Tym samym nie narażasz się też na „wkręcenie” w poglądy czy pomysły, które nie są z Tobą techniki lingwistyczne (np. Sleight of Mouth czy Sofizmaty). Prawdopodobnie miałeś już z nimi do czynienia. Ludzie używają ich bardzo często, zwykle kompletnie nieświadomie. Ty, w przeciwieństwie do nich, będziesz mieć świadomość, jaką moc mają słowa oraz w jaki sposób ktoś próbuje to wykorzystać. Całą wiedzę na ten temat przekazałem w MISTRZU LINGWISTYKI – szkoleniu, o którym więcej dowiesz się klikając w ten link: [korocks_recommend_product]Zadawaj dużo strategicznych i krytycznych pytań. Dopytuj swojego rozmówcę o wszelkie szczegóły, bo dzięki temu właśnie wyczujesz jego intencje oraz zrozumiesz jego system swoje emocje. Nie daj się wciągać w poczucie winy, nie ulegaj atmosferze gniewu ani strachu. Tak, na początku może być ciężko, ale pamiętaj – praktyka czyni kłamstwo. Znajomość mowy ciała, mimiki twarzy i mikroruchów to wiedza, która nierzadko bije na głowę nie jeden wariograf. A co ważniejsze – skutecznie ochroni Cię przed wpływem każdego że zarówno stosowanie perswazji, jak i bronienie się przed nią, wymaga sporych umiejętności szkoleniu Mistrz Lingwistyki zapoznasz się z Piramidą Współpracy pozwalającą Ci skuteczniej osiągać wspólne cele czy Sofizmatami, czyli świadomie popełnianymi błędami dyskusyjnymi. Od 2006 roku pomagam ludziom i firmom w większej skuteczności zarządzania zespołem i zmianą. Wspieram w rozwoju przywództwa i w osiąganiu lepszych efektów w krótszym czasie. Wspieram zespoły w polepszaniu komunikacji i współpracy. Uczę, jak pokonywać opór. Archaniołowie i Wniebowstąpieni Mistrzowie Przewodnik współpracy z uświęconymi bóstwami Doreen Virtue. Archiwum Ringelbluma. Konspiracyjne Archiwum Getta Warszawy, t. 31, Pisma Pereca Opoczyńskiego online

Mistrz perswazji500 zasad psychologii sprzedażyVaknin Shlomo Wydawnictwo: Helion ISBN: 978-83-246-3305-0 Tłumaczenie: Machnik Marcin Format: Liczba stron: 464 Oprawa: Twarda Wydanie: 2012 r. Twój podręczny zestaw strategii sprzedażowych Zdobywanie zaufania i reguły komunikacji Zaawansowane metody wpływania na ludzi Czytanie w myślach dla zabawy i korzyści Posługiwanie się hipnotycznym językiem Historie, metafory i sztuczki umysłowe Techniki oddziaływania poprzez prezentację Sięgaj, gdzie wzrok nie sięga - tam perswazja też działa! Pamiętaj: kto stosuje zasady perswazji, ten ma siłę (przekonywania). Pozbądź się niewygodnej konkurencji, posługując się czystymi i profesjonalnymi strategiami wpływania na ludzi. Pragniesz przyciągać swoje cele niczym magnes? Chcesz gładko zawierać korzystne umowy i przekonywać innych do swoich racji? Masz ochotę rozwinąć umiejętności komunikacyjne i zdobywać nowych przyjaciół, także wśród klientów? Nikomu wcześniej nie udało się zawrzeć tak skondensowanej wiedzy w jednym tomie. Znajdziesz tu pakiet 500 zwięzłych lekcji, które nauczą Cię praktykować perswazję w życiu zawodowym i osobistym. Umiejętności od średnio zaawansowanych do zaawansowanych zostały opisane z perspektywy sprzedaży, jednak książkę tę powinni przeczytać wszyscy, bez względu na to, do jakich celów planują użyć metod perswazyjnych. Nawet jeśli wiesz już dość dużo na temat perswazji, ta pozycja będzie dla Ciebie wyzwaniem i umożliwi Ci osiągnięcie wyższego poziomu umiejętności praktycznych. Sekrety wywierania wpływu - poznaj szereg niezwykłych technik, opartych na badaniach naukowych i przetestowanych w praktyce. Magia słowa - odkryj wiele kombinacji słów, które wspierają porozumienie i rozwijają zdolności perswazji. Tajemnice skutecznych technik sprzedaży - opanuj proces wykorzystujący ponad 100 umiejętności, który przeprowadzi Cię od etapu milczącego telefonu do efektywnego zamknięcia sprzedaży. Prezentacja i sprzedaż grupowa - wykorzystuj umiejętności, które pozwolą Ci nawiązać ze słuchaczami silną więź i skłonią ich do działania. Udoskonalone strategie negocjacyjne - stosuj osiemdziesiąt sześć różnych strategii od pierwszego kontaktu do sfinalizowania transakcji sprzedaży i naucz się bronić przed manipulacjami. Siła ukrytej perswazjiJak przekonać każdego, w każdym miejscu, w każdej sytuacjiHogan Kevin Wydawnictwo: Rebis ISBN: 978-83-7818-490-4 Tłumaczenie: Stefaniak Klaudia, Środa Jacek Format: Liczba stron: 240 Oprawa: Twarda Wydanie: 1, 2014 r. Choć brzmi to jak banał, czasem jedna rozmowa może zmienić całe twoje życie, zdecydować o tym, ile będziesz zarabiać, czy zdobędziesz wymarzoną pracę lub korzystny kontrakt. Książka ta wyjaśnia tajniki procesu decyzyjnego i pokazuje, jak dyskretnie przekonywać innych, by wybrali właśnie ciebie. Dzięki niej poznasz 52 supertechniki perswazji i dowiesz się jak:- wpływać na podświadomość innych, by zwiększać sprzedaż lub skutecznie promować produkt;- rozpoznawać skróty myślowe, które stoją za decyzjami;- zadawać pytania tak, by dać rozmówcy poczucie kontroli, a sobie możliwość spełnienia jego oczekiwań. Jeśli wprowadzisz w życie opisane tu oryginalne metody wywierania wpływu, zobaczysz, że potrafisz przekonać każdą osobę do tego, na czym ci zależy. PsychomanipulacjeJak je rozpoznawać i jak sobie z nimi radzićWitkowski Tomasz Wydawnictwo: Moderator ISBN: 978-83-920207-6-9 Format: Liczba stron: 296 Oprawa: Miękka ze skrzydełkami Wydanie: 2, 2006 r. Wywieranie wpływu na innych to rodzaj obsesji naszych czasów. Ukazuje się coraz więcej książek na temat manipulacji, socjotechniki, perswazji. Obsesją autora tej książki jest ukazanie mechanizmów psychologicznych, których poznanie i zrozumienie umożliwi nam skuteczną obronę przed manipulacją. Książka wręcz nasycona przykładami z życia codziennego, zachowań ludzi w pracy, polityki pomaga osiągnąć cel postawiony przez autora. W czasach, kiedy niemal wszyscy szkolą się w zakresie zwiększania swoich umiejętności oddziaływania na innych książka stanowi niezbędna szczepionkę, która pomoże nam zminimalizować ryzyko zostania ofiara manipulacji. Polecamy wszystkim, a menedżerom, negocjatorom, handlowcom, specjalistom od reklamy i PR, trenerom biznesu w szczególności.

xI6RS. 499 319 117 289 5 412 202 152 216

mistrz perswazji 500 zasad psychologii sprzedaży pdf